Khi nói đến chiến lược Marketing, các chuyên gia sẽ nghĩ ngay đến 4P hoặc 7P. Các lý thuyết cơ bản như: phân tích thị trường, chọn thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu rồi đến 4P (Product, Price, Place, Promotion) hay 7P (ngoài 4P thêm 3P: People, Process, Physical Enviroment). Lý thuyết là vậy, nhưng thực tế để có một chiến lược Marketing tốt không phải đơn giản. Đó cả là một quá trình đầu tư cho research, hiểu rõ bản thân và cảm thấu về thị trường một cách sâu sắc mà bạn dự định kinh doanh. Đó còn là sự tích lũy kinh nghiệm và thực chiến lâu năm trong ngành. Ngay cả một người làm Marketing lâu năm cũng phải như một người “học việc” khi chuyển sang làm công tác Marketing cho một ngành khác.

Chia sẻ về Chiến lược Saas & B2B Marketing trên kênh youtube phatmarcom

Để nội dung bài viết có chất lượng, tôi xin giới hạn phạm vi nội dung chiến lược Marketing cho các công ty SaaS B2B. Có 2 lý do mà tôi chọn đề tài này: một là tôi khá am hiểu về sản phẩm SaaS, hai là tôi có kinh nghiệm làm truyền thông tiếp cận các doanh nghiệp. Một lý do khác mà tôi thấy đề tài này thú vị, là bởi các sản phẩm Saas sẽ có một tiềm năng phát triển rất mạnh trong những năm tới tại Việt Nam.

Trước khi đi vào nội dung chính, chúng ta cần hiểu SaaS là gì? SaaS là viết tắt của Software as a services. Đây là một mô hình kinh doanh khá mới và đang cho thấy sự phát triển mạnh ở Việt Nam trong những năm tới. Các công ty phần mềm triển khai các ứng dụng hỗ trợ quản lý doanh nghiệp dựa trên nền tảng điện toán đám mây. Các module, phiên bản cập nhật sẽ được phát triển và cập nhật liên tục cho các khách hàng của họ. Các khách hàng của SaaS B2B sẽ trả phí hàng tháng thay vì trả một lần như việc mua một phần mềm truyền thống. Khi Internet phát triển rất mạnh như ngày nay, thì các sản phẩm Saas đang ngày càng được khách tin dùng mặc dù nhiều người vẫn lo ngại về tính bảo mật của nó.

Chiến lược Marketing Saas B2B

Chiến lược Marketing SaaS B2B

Các nội dung chính

Saas B2B Marketing có thể nói là lĩnh vực làm tiếp thị khá chuyên sâu. Điều kiện để làm tốt Digital Marketing cho các công ty hay sản phẩm Saas khá đặc biệt. Nó yêu cầu Marketer không chỉ đơn thuần là vững về Digital Marketing, mà họ cần am hiểu thêm về IT và kiến thức quản trị doanh nghiệp. 

Sau đây là chiến lược Marketing SaaS B2B phổ biến mà nhiều công ty đã thực hiện:

1. Xác định, hiểu rõ, cảm thấu thị trường ngách mà bạn dự tính phục vụ

Một sản phẩm phần mềm nói chung và Saas nói riêng, không thể cung cấp tất cả các chức năng cho tất cả các khách hàng. Mỗi ngành nghề họ đều có cách quản lý và điều hành riêng. Thậm chí cùng một ngành, 2 công ty có sản phẩm tương tự, họ vẫn có những cách quản trị riêng biệt. 

Việc nghiên cứu và chọn lựa thị trường thực sự ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công sau này của sản phẩm Saas. Điều này thực sự vô cùng quan trọng, hãy chọn một tập khách hàng ( size vừa đủ bạn thỏa mãn), họ có cùng vấn đề cần giải quyết. Sản phẩm Saas của bạn hãy tập trung vào giải quyết vấn đề ấy. Chỉ khi bạn giới hạn phạm vi, có sự đầu tư liên tục bạn mới có thể trở thành một “chuyên gia thực sự” trong thị trường đó. Đó cũng chính là lúc bạn tự tin và vững bước trên thị trường.

Bạn cũng nên viết ra giấy để mô tả “chân dung” khách hàng của mình một cách chi tiết. Đối tượng doanh nghiệp sẽ khác đối tượng tiêu dùng cá nhân. Thường bạn sẽ phải tiếp cận và làm việc với một tập thể cho đến khi họ quyết định mua hàng. Do đó bạn cần biết ai là đầu mối thông tin, ai là người ảnh hưởng và ai là người quyết định mua sản phẩm của bạn. Bạn cần có “content” phù hợp với mỗi đối tượng đó.

Tuy vào giai đoạn sản phẩm thị trường mà bạn cần có chiến lược Marketing phù hợp.

Sản phẩm Saas đang ở giai đoạn giới thiệu

Ở giai đoạn này, thường là sản phẩm của bạn đã hình thành với những tính năng cơ bản. Các công việc Marketing mà bạn cần tập trung:

  • Thiết lập uy tín của bạn với tư cách là một chuyên gia trong ngành của mình 
  • Tạo sự nhận biết thương hiệu
  • Xác nhận sản phẩm Saas phù hợp với thị trường: bạn nên cải tiến liên tục tính năng sản phẩm để phù hợp hơn với đối tượng khách hàng. Thu thập thêm nhiều ý kiến thực tế và sự chứng thực của khách hàng đã sử dụng.
  • Tìm chi phí thực sự của bạn để có được khách hàng tiềm năng (Cost Per Lead) và thu hút khách hàng tiềm năng mới một cách tối đa.

Trong giai đoạn này, có nhiều sản phẩm Saas đã chết do không phù hợp thì trường, cụ thể là không giúp được khách hàng giải quyết được vấn đề của họ. Hoặc sản phẩm quá phức tạp khiến họ không ứng dụng được vào trong việc vận hành, quản lý doanh nghiệp… Do đó, yếu tố quan trọng nhất trong giai đoạn này là yếu tố phù hợp của sản phẩm với thị trường. Sản phẩm phải giúp doanh nghiệp giải quyết được vấn đề của họ.

Sản phẩm của bạn đã được chứng minh phù hợp với thị trường

Ở giai đoạn này, sản phẩm Saas của bạn phải hoạt động trên một năm và sản phẩm đã có một lượng khách tin dùng. Chiến lược Marketing Saas B2B của bạn nên tập trung vào các yếu tố sau:

  • Tối ưu hóa kênh: Đến thời điểm này, bạn đã biết được kênh nào mang đến nguồn khách cho bạn. Hãy tối ưu kênh đó, mở rộng kênh đó hơn nữa qua việc tận dụng các “content”, phong cách tiếp cận khán giả có hiệu quả trong quá khứ.
  • Tiếp thị mở rộng: Khám phá các kênh mới để tối đa hóa phạm vi tiếp cận trong khi vẫn kiểm soát chi phí chuyển đổi.
  • Giảm chi phí chuyển đổi: Sử dụng phân tích chất lượng lưu lượng truy cập, tỷ lệ chuyển đổi và khách hàng tiềm năng để xác định và giảm chi phí chuyển đổi.
  • Tối ưu hóa kênh chuyển đổi: Cải thiện trải nghiệm tại chỗ trên trang trò chuyện và trang đích để tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
  • Khuếch đại thương hiệu: Bạn cần khuếch đại, phô trương thương hiệu công ty qua các chương trình cộng đồng, tài trợ… hãy chọn một chương trình tài trợ có khả năng lan tỏa hình ảnh thương hiệu của bạn. Hãy tổ chức thường xuyên hơn các Event offline để thu hút khán giả mục tiêu đến tham dự

2.  Xác định, tạo ra mồi câu và thiết lập phễu bán hàng

Nếu bạn là một công ty Saas thật sự, bạn có thể cân nhắc 1 trong 3 các “mồi câu” hay “củ cà rốt” sau:

Phiên bản dùng thử

Bạn có thể cho khách dùng thử từ 14 – 60 ngày với full tính năng nhưng giới hạn số lượng user hoặc dung lượng. Hãy khuyến khích khách hàng của bạn tạo dữ liệu thật của họ. Với gói phiên bản dùng thử,  sẽ giúp khách đánh giá mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu cầu của họ. Và yếu tố quan trọng là bạn cần tương tác với họ thường xuyên trong thời gian dùng thử. Cần cho họ thấy lợi ích và cách sản phẩm Saas giải quyết vấn đề cho họ như thế nào?

Nếu sản phẩm Saas phù hợp, tỷ lệ chuyển đổi sau khi dùng thử sẽ từ 30% trở lên. Để gia tăng khả năng chuyển đổi, bạn nên kết hợp thêm 1 bản demo cho doanh nghiệp. Đây là cách rất tuyệt vời để bạn giới thiệu thêm các gói trả phí cao hơn.

Phiên bản Freemium

Cách này thường được các Saas về CRM sử dụng. Đây là phiên bản miễn phí không giới hạn thời gian sử dụng. Tuy nhiên khách cần trả tiền khi sử dụng full tính năng. Với mô hình này, bạn sẽ phải đối mặt với khó khăn khi có đến 98% số người chỉ sử dụng bản free. Chỉ vài % sẽ chấp nhận trả tiền cho bạn để sở hữu các tính năng cao cấp hơn.

Một mặt bạn cần gia tăng sự tương tác với khách, khuyến khích họ sử dụng các bản cao cấp hơn, mặt khác bạn có thể chạy quảng cáo hoặc bán sản phẩm tương thích khác để có thêm nguồn doanh thu cho công ty của mình.

Bản demo

Việc cung cấp bản demo giúp bạn có một sự tương tác tốt với khách hàng. Điều này mang lại cho bạn cơ hội tạo kết nối cá nhân, thiết lập lòng tin, giải quyết bất kỳ mối quan tâm nào của họ. Đây cũng là cách để xác định xem sản phẩm của bạn có phù hợp hay không. Có thể tận dụng nhiều định dạng: trình bày powerpoint, livestream trên Facebook, Youtube, Hội thảo trên web, hoặc sử dụng Zoom để trình bày giải pháp cho họ.

 Thiết lập phễu bán hàng

Bạn đừng dừng lại ở 1 sản phẩm Saas, hãy tạo ra các tính năng cao cấp hơn, đặc thù hơn cho từng nhóm khách… dẫn dắt họ từng bước lên “nấc thang giá trị” cao hơn. Với cách này bạn vừa giữ được khách hàng vừa có thêm lợi nhuận cho công ty của mình.

3. Cách tạo thị trường Saas B2b

Sử dụng Digital Marketing để phát triển khách hàng

Sản phẩm của bạn là Saas, chắc chắn là một giải pháp online 100%. Vậy thì bạn cũng nên tiếp cận khách hàng theo cách online, và chiến lược Digital Marketing là điều tất yếu cho bạn.

Inbound Marketing

Là một quá trình xây dựng và phát triển các kênh truyền thông của riêng bạn dựa trên nền tảng Digital. Bạn cần tiếp cận khán giả mục tiêu và chứng tỏ bạn là một chuyên gia thực thụ. Bạn giúp họ giải quyết vấn đề thông qua sản phẩm Saas của mình. Ngoài những tính năng cơ bản của phần mềm, bạn cần truyền tải những thông điệp về lợi ích sản phẩm, nêu ra được những “nỗi đau” thật sự của khách hàng… Khéo léo kéo họ vào “phễu bán hàng” của bạn. Cái cốt lõi của cách làm Inbound Marketing là bạn phải biết cách “dạy” cho khách hàng của mình, giúp cho họ nhận ra vấn đề, giúp họ giải quyết vấn đề. Để từ đó bạn sẽ nhận được sự “cảm ơn” của khách hàng bằng việc họ mua hàng và giới thiệu sản phẩm giúp bạn.

Lời chứng thực từ khách hàng và chứng nhận từ các trang web đánh giá

Khách hàng tiềm năng sẽ cảm thấy an tâm hơn khi có một lời chứng thực từ người đã sử dụng. Hoặc họ có thói quen tra cứu Google và tìm đến các trang review về phần mềm. Khi họ đang có nghi ngờ, thì những lời chứng thực hoặc xác nhận từ các web đánh giá sẽ khiến họ yên tâm hơn. Hãy làm điều này thật tốt và bạn sẽ nhận được phần thưởng xứng đáng từ nó.

Liên kết với đối tác thứ ba có cùng phân khúc khách hàng

Tìm một người có ảnh hưởng đến nhóm khách hàng mục tiêu của bạn. Hãy tìm cách để người ảnh hưởng này hợp tác và quảng bá thương hiệu cho bạn. 

Một cách khác là bạn có thể liên kết với các đối tác có cùng khách hàng. Ví dụ các công ty Marketing Agency, công ty tư vấn Luật .v.v.

Đây thực sự là một cách cũng rất hiệu quả. Và tôi cũng chứng kiến những khách hàng đến theo dạng liên kết này từ những công ty IT cũ mà tôi đã làm việc.

Quan tâm xây dựng và phát triển “contents” phù hợp

Người ta nói “contents is King”. Vâng nó thật sự là “vua” trong thời đại số hiện nay. Hãy kết nối thường xuyên với người đọc với những bài viết chất lượng. Nội dung của bạn có thể là: những vấn đề mà doanh nghiệp đang gặp phải, tin tức về công nghệ mới, cách giải quyết vấn đề.v.v. Bạn cần chứng tỏ bạn là một chuyên gia thực sự trong vấn đề của họ. Một số kênh bạn có thể sử dụng để truyền tải thông điệp của mình như: facebook, linkin, blog, youtube, webinar, poscast…

Ngoài ra, bạn nên tạo một thư viện với các câu hỏi, câu trả lời chuyên sâu. Bạn cần liên tục chứng minh giá trị của mình không chỉ với khách hàng mới mà còn cả với những khách hàng hiện tại đang sử dụng.

Sử dụng các loại quảng cáo hiển thị hiệu quả

Trong khi cách làm Inbound marketing sẽ là một quá trình lâu dài. Thì bạn vẫn cần có một chiến lược chạy quảng cáo để nhanh chóng tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình. Bạn cần có chiến lược dài hạn, ngắn hạn và phân bổ ngân sách quảng cáo hợp lý. Và quan trọng là bạn cần nhắm mục tiêu mình đúng. Nếu không bạn sẽ lãng phí rất nhiều tiền cho những đối tượng không phải là khách hàng của bạn.

Theo kinh nghiệm của tôi, bạn cần có những quảng cáo chạy liên tục và có những quảng có theo chiến dịch. Vì Google, Facebook đều ưu tiên cho các quảng cáo dài hạn hơn ngắn hạn. Bạn cũng đừng tiếc tiền quảng cáo, mà thay vào đó là thiết lập một hệ thống đo lường hiệu quả để kiểm soát ngân sách quảng cáo, cải tiến các chiến dịch, nội dung quảng cáo mỗi ngày một tốt hơn…

Email Marketing

Khi hỏi khoảng 10 anh em doanh nghiệp, thì có đến 8 người nói với tôi rằng Email Marketing không hiệu quả. Thực sự đây là một sai lầm trong quá trình triển khai tiếp thị tại một số doanh nghiệp hiện nay. Họ nghĩ kênh tiếp thị lâu đời này đã lỗi thời.  Nhưng tôi có thể khẳng định với bạn rằng, Email Marketing sẽ là một kênh cực kỳ hiệu quả đối với Saas B2B. Bạn thử nghĩ xem, ngày nay hầu hết các chủ doanh nghiệp, nhân viên văn phòng đều phải sử dụng email công ty để làm việc. Họ check email ít nhất 3 lần mỗi ngày. Do đó, nếu bạn làm tốt Email Marketing, tôi tin đây sẽ là kênh giúp bạn tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng với chi phí thấp nhất.

Tiếp thị tương tác dựa trên tài khoản đăng ký

Theo quan sát của tôi, hầu hết các công ty Saas B2B đều có một Account bussines. Account Bussines là một bạn Seller B2B đúng nghĩa. Một trong kết quả của công việc tiếp thị là tạo ra một danh sách những người đăng ký tài khoản sử dụng ứng dụng. Và bạn cần một tương tác sâu hơn với từng tài khoản đăng ký đó. Một Account bussiness sẽ phải am hiểu sâu về sản phẩm và kỹ năng thiết lập quan hệ khéo léo. Các bạn ấy sẽ giúp người đăng ký hiểu rõ hơn lợi ích sản phẩm và sẵn sàng cho việc mua hàng chính thức.

4. Thiết lập các chỉ số để đo lường Marketing 

Có 2 nhóm chỉ số quan trọng cần đo lường: 4 chỉ số đo lường “visitor” (khách viếng thăm); 4 chỉ số đo lường khách hàng

4 chỉ số đo lường “visitor”

Traffic

Đây là một trong những số liệu đơn giản nhất để theo dõi, nhưng có thể gây hiểu lầm vì hành trình của người mua diễn ra nhiều lần. Do đó, chỉ số về một người cụ thể có ý nghĩa hơn chỉ là lưu lượng truy cập tổng thể. Tập trung vào khách truy cập duy nhất, khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, chuyển đổi và khách hàng hiện tại. Đo lường các chỉ số này trong Google Analytics không dễ dàng, nhưng hoàn toàn có thể!

Conversion

Tỷ lệ chuyển đổi là tỷ lệ % của “visitor” khi thực hiện một hành động nào đó trên các trang web. 

Ví dụ: 100 khách truy cập trang landing page, có 5 khách điền thông tin của họ thì tỷ lệ chuyển đổi là 5%. 

Hoặc sự chuyển đổi xuống các “tầng” của phễu bán hàng. Ví dụ: 100 khách đăng ký bản trial thì có 30 khách trả phí mua bản chính thức. Thì tỷ lệ chuyển đổi là 30%

Lead quality

Để có chỉ số đo lường chất lượng khách hàng tiềm năng. Bạn cần định nghĩa cụ thể “khách hàng trong mơ” của bạn là gì? Từ đó theo dõi các “lead” có phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn hay không? Nếu không bạn sẽ lãng phí công sức và tiền quảng cáo để tiếp cận các khách hàng không phù hợp. Bạn cần cho điểm các “lead” với các biến số như: địa lý, quy mô công ty, doanh số bán hàng, quy trình làm việc nội bộ .v.v.

Cost per lead (CPL)

Đối với các sản phẩm Saas B2B, việc xác định chi phí để có một khách hàng tiềm năng tương đối phức tạp. Vì khách hàng đã phải trải qua một thời gian dài tiếp cận thông tin của bạn trên nhiều kênh khác nhau. Bạn đơn giản hóa bằng cách xác định chi phí ở kênh cuối cùng sau đó phân bổ ngược trở lại các kênh liên quan.

4 chỉ số đo lường khách hàng

Tỷ lệ dừng sử dụng dịch vụ

Việc giữ chân khách hàng luôn có chi phí thấp hơn so với việc kiếm một khách hàng mới. Đây là một chỉ số quan trọng của ngành Saas B2B.

Giá trị trọn đời của khách hàng (Customer Lifetime Value-CLV)

Là giá trị mà một khách hàng có thể trả cho bạn trong suốt cuộc đời của họ. Nó là một chỉ số quan trọng, bởi bạn tính được giá trí trọn đời, bạn sẽ tính được chi phí để có được một khách hàng có đáng hay không. Và dựa trên chỉ số này, bạn biết cách để tối ưu chi phí đó.

 Ví dụ: giả sử bạn đang cung cấp giải pháp CRM với chi phí 1 tháng 1 triệu đồng. Giả sử khách sử dụng 10 năm tương đương họ trả cho bạn 1.000.000x12x10=120.000.000 đồng. Đây chính là CLV. Vậy để có 1 CLV này, bạn cần bỏ 1.000.000 đồng để quảng cáo trên Google để kiếm được 10 leads, tỷ lệ chốt sales của bạn là 10%. Như vậy, bạn có thể đánh giá là việc bỏ ra 1.000.000 đồng để thu về 120.000.000 đồng có đáng không?

Chi phí chuyển đổi một khách hàng (customer aquisition cost – CAC)

Là tổng số chi phí để có một khách hàng tính trong một khoảng thời gian dài (một tháng hoặc một năm).

Ví dụ: Trong năm 2020 bạn có 10 khách mua sản phẩm SAAS ERP. Tổng chi phí (bao gồm lương nhân viên Marketing, sales, chi phí quảng cáo, tiếp thị, event…)  là 1.000,000.000 đồng. Vậy CAC sẽ là 100.000.000 đồng trên mỗi khách

CAC/CLV

Đây là tỷ lệ giữa chi phí mua lại của khách hàng trên giá trị lâu dài của khách hàng. Số liệu này cho thấy mối quan hệ giữa chi phí có được khách hàng so với giá trị quy cho khách hàng đó. Con số này càng nhỏ càng tốt.

Bài viết trên đã giúp bạn hình dung được cách làm tiếp thị đối với thị trường Saas B2B. Có thể bạn sẽ có cách làm tốt hơn. Hãy cũng comment và chia sẻ thêm với cộng đồng bạn nhé. Hẹn gặp lại các bạn ở các bài viết tiếp theo với các chủ đề về “phễu bán hàng”.

phatmarcom

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here